병원 원장님이 싫어하는 영업사원 TOP 5
이 중 하나라도 해당되면, 당신은 이미 블랙리스트다
10년 넘게 의료기기 영업을 하면서 원장님들에게 직접 들은 이야기다. "그 영업사원 다시는 오지 말라고 해"라는 말이 나오는 데는 이유가 있다. 자신이 해당되는지 냉정하게 점검해보자.
진료 중 들이닥치는 사람
오후 2시, 환자 10명이 대기 중인데 "잠깐만요 원장님" 하며 진료실 문을 여는 영업사원. 실제로 한 정형외과 원장님은 이런 영업사원의 명함을 접수대에서 영구 차단 처리했다.
대안: 반드시 사전 약속을 잡는다. 안 되면 점심시간 직전이나 진료 종료 30분 전에 접수대를 통해 면담을 요청한다. 급한 건이라도 메모를 남기고 나온다.
가격만 강조하는 사람
"저희가 제일 쌉니다"만 반복하는 영업사원. 원장님들은 가격이 아니라 이 장비가 내 병원에 왜 필요한지를 듣고 싶다. 치과 원장님 한 분은 이렇게 말했다. "싼 건 알겠는데, 그래서 내 매출이 얼마나 오르는데?"
대안: 가격 대신 ROI를 말한다. "이 장비 도입 시 월 진료 건수 15% 증가 사례가 있습니다"가 "200만원 할인해드리겠습니다"보다 100배 효과적이다.
경쟁사 험담하는 사람
"A사 제품 서비스 엉망이에요"라고 말하는 순간, 원장님 머릿속에는 두 가지 생각이 든다. 첫째, 자기 제품에 자신이 없구나. 둘째, 나한테도 뒤에서 저렇게 말하겠구나.
대안: 경쟁사를 깎아내리는 대신 자사 제품의 차별점을 팩트로 보여준다. 비교표를 만들되, 객관적 스펙 위주로 구성한다.
약속 안 지키는 사람
"내일까지 견적서 보내드리겠습니다" 하고 3일째 감감무소식. 카탈로그 보내준다더니 일주일째 안 온다. 작은 약속을 못 지키는 사람에게 수천만원짜리 장비를 맡길 원장님은 없다.
대안: 약속한 시간보다 반드시 먼저 보낸다. 불가피하게 늦어지면 기한 전에 연락한다. 신뢰는 작은 약속의 누적이다.
한 번 팔고 사라지는 사람
계약서 쓸 때까지는 매일 전화하더니 납품 끝나자마자 연락 두절. 장비에 문제가 생겨 전화하면 "담당이 바뀌었다"는 답변. 의료기기는 팔고 나서가 시작이다. A/S, 소모품, 추가 장비까지 이어지는 관계인데 스스로 끊어버리는 셈이다.
대안: 납품 후 1주, 1개월, 3개월 정기 연락을 시스템화한다. "장비 사용에 불편한 점 없으신가요?" 한 마디면 된다. 이게 재구매와 소개로 이어진다.
결국 핵심은 하나다. 원장님도 사람이다. 내 시간을 존중하고, 진정성 있게 다가오는 영업사원에게 마음을 연다. 화려한 화법보다 기본을 지키는 사람이 오래 간다.
